شيرناز دافير صغيرة في المكانة ولكنها كبيرة في التأثير. على مدار ثلاثة عقود في وادي السيليكون، أتقنت فن جعل أي شخص يتصل بالهاتف برسالة نصية بسيطة: “هل يمكنك الاتصال بي؟” أو “دعونا نتحدث غدا.” وهم يفعلون.
الآن، بينما تستعد لمغادرة شركة Khosla Ventures (KV) بعد ما يقرب من خمس سنوات كأول مديرة تسويق للشركة على الإطلاق، يمكن أن تكون Daver مؤشرًا على الاتجاه الذي يتجه إليه عالم التكنولوجيا. لقد كانت مسيرتها المهنية مقياسًا دقيقًا بشكل ملحوظ للشيء الكبير التالي في الصناعة حتى الآن. لقد كانت في Inktomi أثناء حروب البحث في أواخر التسعينيات (وصلت قيمة dot.com المرتفعة إلى 37 مليار دولار قبل أن تعود إلى الأرض). انضمت إلى Netflix عندما ضحك الناس على فكرة طلب أقراص DVD عبر الإنترنت. لقد ساعدت Walmart في التنافس مع Amazon في مجال التكنولوجيا. عملت مع Guardant Health لشرح الخزعات السائلة قبل أن تجعل شركة Theranos اختبار الدم سيئ السمعة. حتى أن ستيف جوبز سخر منها ذات مرة بسبب تسويق معالج موتورولا الدقيق (والتي يمكن أن تكون قصتها القصيرة).
يصور مؤسس KV فينود خوسلا عمله مع Daver على النحو التالي: “كان لشيرناز تأثير قوي في KV حيث ساعدتني في بناء علامتنا التجارية KV وكانت شريكًا قيمًا لمؤسسينا. أنا ممتن لوقتها هنا وأعلم أننا سنبقى قريبين.”
وعندما سُئلت عن سبب مغادرتها الشركة، أجابت ديفر عادةً بالأمر الواقع. “لقد جئت للقيام بعمل، وكانت المهمة هي بناء العلامة التجارية KV وبناء العلامة التجارية لفينود، والمساعدة في إنشاء منظمة تسويق بحيث يكون لدى شركاتنا ومحافظنا الاستثمارية شخص ما للذهاب إليه. ولقد فعلت كل ذلك.”
من المؤكد أنه عندما يفكر المؤسسون في كبار المستثمرين في مجال الذكاء الاصطناعي، تتبادر إلى ذهنهم اثنتين أو ثلاث شركات استثمارية، وواحدة منهم هي KV. يعد هذا تحولًا كبيرًا بالنسبة لشركة اشتهرت لفترة من الوقت بمعركة خوسلا القانونية حول الوصول إلى الشاطئ أكثر من استثماراته.
تأثير دافير
تقول دافر إن نجاحها في KV يعود إلى العثور على جوهر الشركة والعمل عليه بلا هوادة. وتوضح قائلة: “في نهاية المطاف، لا تمتلك شركة رأس المال الاستثماري منتجًا”. “على عكس أي شركة – اختر واحدة، Stripe، Rippling، OpenAI – لديك منتج. ليس لدى أصحاب رأس المال الاستثماري منتج. لذلك في نهاية المطاف، شركة رأس المال الاستثماري هي في الواقع الأشخاص. إنهم المنتج نفسه.”
حدث تك كرانش
سان فرانسيسكو
|
13-15 أكتوبر 2026
لقد عرّفت KV نفسها بالفعل على أنها “جريئة ومبكرة ومؤثرة” قبل وصولها. لكنها تقول إنها أخذت تلك الكلمات الثلاث و”لصقتها في كل مكان”. ثم وجدت الشركات لإثبات كل مطالبة.
وجاء الاختراق بهذه الكلمة الوسطى: في وقت مبكر. “ما هو تعريف المبكر؟” تسأل. “إما أن تقوم بإنشاء فئة، أو أن تكون أول من يسجل الوصول.” عندما أصدرت OpenAI ChatGPT في عام 2022، سأل Daver Sam Altman عما إذا كان من المقبول التحدث عن كون KV أول مستثمر في رأس المال الاستثماري. قال نعم.
تقول: “إذا كان بإمكانك امتلاك رواية المستثمر الأولى، فهذا يساعد كثيرًا، لأن ما يحدث أحيانًا في رأس المال الاستثماري هو أن الأمر يستغرق 12 أو 15 عامًا لأي نوع من أحداث السيولة، ثم ينسى الناس. إذا كان بإمكانك قول ذلك بشكل صحيح من البداية،” يتذكر الناس.
وكررت الصيغة مراراً وتكراراً. كان KV أول مستثمر في Square. لقد كان المستثمر الأول في DoorDash. وتقول إن الأمر استغرق عامين ونصف من الجهد المتواصل خلف الكواليس حتى تثبت هذه الرسالة. “بالنسبة لي، هذا سريع، فقط لأن الصناعة تتحرك بسرعة كبيرة.” الآن عندما يظهر خوسلا على خشبة المسرح أو في أي مكان آخر، يتم وصفه بشكل موحد تقريبًا بأنه المستثمر الأول في OpenAI.
وهو ما يقودنا إلى ربما الدرس الأكثر أهمية الذي تعلمه ديفر للأشخاص الذين تعمل معهم: لكي تتمكن من توصيل وجهة نظرك، عليك أن تكرر ما تقوله أكثر مما تشعر بالراحة.
“أنت على الميل 23، وبقية العالم على الميل الخامس”، تقول للمؤسسين الذين يشكون من أنهم سئموا من سرد نفس القصة. “عليك أن تكرر ما تقوله طوال الوقت، وعليك أن تقول نفس الشيء.”
الأمر أصعب مما يبدو، خاصة عند التعامل مع أشخاص غارقين في العمليات اليومية الذين يشعرون دائمًا بأنهم أكثر أهمية. “يميل المؤسسون إلى أن يكونوا مدفوعين للغاية ويميلون إلى التحرك بسرعة كبيرة [that] في رؤوسهم، هم بالفعل [on to the next thing]. لكن بقية العالم كذلك [back] “هنا”، تشرح.
كما تجعل دافر كل شركة تعمل معها تقوم بما تسميه “ممارسة المساواة”. ترسم علامة المساواة، ثم تختبر مدى وضوح الهدف. “إذا قلت “بحث”، فإنك تقول “Google”. إذا قلت “التسوق”، فستقول “أمازون”. إذا قلت “معجون أسنان”، فمن المحتمل أن تقول “كريست” أو “كولجيت”. وهي تقول لعملائها: “ما هو الشيء الذي عندما أقوله، يفكرون تلقائيًا في اسم شركتك؟”
ويبدو أنها نجحت مع بعض شركات محفظة KV، مثل Commonwealth Fusion Systems (الاندماج النووي) وReplit (الترميز الحيوي). وتشرح قائلة: “مهما كانت الكلمة التي يقولها شخص ما، فإنك تفكر فيها تلقائيًا”. “لنأخذ البث على سبيل المثال – الشيء الأول الذي تفكر فيه هو Netflix، أليس كذلك؟ ليس ديزني أو Hulu.”
لماذا لا ينجح “التوجه المباشر”؟
وقد دعا بعض مستشاري الشركات الناشئة، على الأقل على وسائل التواصل الاجتماعي، في السنوات الأخيرة الشركات الناشئة إلى تجاوز وسائل الإعلام التقليدية و”التوجه مباشرة” إلى العملاء. ويعتقد دافر أن هذا عكسي، خاصة بالنسبة للشركات في مراحلها المبكرة.
“لديك استثمار أولي، ولم يسمع عنك أحد، ثم تقول: “اذهب مباشرة”. حسنًا، من سيسمعك حتى؟ لأنهم لا يعرفون حتى أنك موجود.” إنها تشبه ذلك بالانتقال إلى حي جديد. “أنت لست مدعوًا إلى حفل الشواء في الحي لأنه لا أحد يعرفك.” وترى أن طريقة الوجود هي أن يتحدث عنك شخص ما.
لا تعتقد ديفر أن وسائل الإعلام ستذهب إلى أي مكان، على أية حال، وهي لا تريد ذلك. يتضمن منهجها الوسائط التقليدية الممزوجة بالفيديو والبودكاست ووسائل التواصل الاجتماعي والأحداث. “إنني أنظر إلى كل من هذه التكتيكات على أنها مشاة، وسلاح فرسان، وإذا تمكنت من القيام بكل ذلك [these things] وتقول: “بطريقة جيدة، يمكنك أن تصبح الغوريلا”.
لدى دافر أيضًا بعض الأفكار القوية حول الطبيعة الاستقطابية والأداءية المتزايدة لوسائل التواصل الاجتماعي، ومقدار ما يجب على المؤسسين ورأس المال المغامر مشاركته علنًا.
إنها ترى أن X “وسيلة تجعل الناس أكثر صخبًا وأكثر إثارة للجدل مما قد يكونون عليه شخصيًا”. وتقول: إنه يشبه الملصق الواقي من الصدمات: لقطة رائعة يمكنك وضعها في مساحة صغيرة.
إنها تعتقد أن النشر التحريضي مدفوع في الغالب بالحاجة إلى البقاء على صلة بالموضوع. “إذا لم يكن لديك شيء للبيع وكنت أنت وحدك، فيجب أن تكون ذا صلة.”
في KV، تتحكم في حساب الشركة، لكن ليس لديها سيطرة على ما ينشره خوسلا على حسابه الشخصي. يقول دافر: “يجب أن يكون هناك جزء من حرية التعبير”. “وفي نهاية اليوم، اسمه على الباب.”
ومع ذلك، فإن سياستها واضحة ومباشرة: “هل ترغب في مشاركة ما يتعلق بلعبة كرة القدم التي يلعبها أطفالك؟ أم لا؟ امض قدماً وافعل ذلك. إذا شاركت أي شيء يضر الشركة أو يضر باحتمالات حصولنا على شركاء، فهذا ليس مقبولاً. وطالما أنه ليس خطاب كراهية، فيجب عليك أن تفعل ما تريد”.
الطريق إلى خوسلا
لقد كانت مسيرة ديفر المهنية بمثابة درس متميز في التواجد في المكان المناسب قبل أن يصبح المكان الواضح. ولدت في جامعة ستانفورد (كان والدها طالب دكتوراه هناك)، ونشأت في الهند وعادت إلى ستانفورد بموجب منحة بيل. ذهبت إلى جامعة هارفارد لدراسة التقنيات التفاعلية، على أمل العمل في شارع سمسم، لجلب التعليم إلى الجماهير.
لكن ذلك لم ينجح: لقد أرسلت 100 سيرة ذاتية وتلقت 100 رفض. لقد اقتربت من الحصول على وظيفة في شركة Electronic Arts (EA) تحت إدارة الرئيس التنفيذي المؤسس تريب هوكينز، ولكن “في اللحظة الأخيرة، ألغى هوكينز الوظيفة.”
اقترحت امرأة هناك على ديفر تجربة العلاقات العامة بدلاً من ذلك. وأدى ذلك إلى تسويق أشباه الموصلات، بما في ذلك ذلك اللقاء الذي لا يُنسى مع جوبز، الذي كان حينها يدير شركة الكمبيوتر الخاصة به NeXT. كان ديفر هو الشخص الأقل مرتبة في اجتماع حول شريحة موتورولا 68040. ظهر جوبز متأخرًا 45 دقيقة وقال: “لقد قمت بعمل رهيب في تسويق 68040”.
ودافعت عن فريقها (“لكننا فعلنا كل هذه الأشياء العظيمة،” يتذكر ديفر قوله)، “وقال لها: لا، ليس لديك أي فكرة عما فعلته”. ولم يدافع عني أحد». (تقول إنها كانت ستفعل أي شيء للعمل مع جوبز، على الرغم من سمعته كمدير مهام).
ومن هناك، توجهت إلى شركة Sun Microsystems في باريس، حيث عملت مع سكوت ماكنيلي وإريك شميدت على نظام التشغيل Solaris ولغة البرمجة Java. بعد ذلك، انضمت مجددًا إلى تريب هوكينز في شركته الثانية لألعاب الفيديو، 3DO؛ ثم انتقل الأمر إلى Inktomi، حيث كانت مديرة التسويق الأولى والوحيدة. وتقول: “لقد كنا متقدمين أكثر من جوجل” في البحث. وبعد فترة وجيزة، انفجرت فقاعة الإنترنت، وفي غضون سنوات قليلة، تم بيع Inktomi على أجزاء.
ستتبع ذلك أدوار استشارية وأدوار بدوام كامل، بما في ذلك في Netflix خلال عصر DVD-by-mail؛ Walmart، وKhan Academy، وGuardant Health، وUdacity، و10x Genomics، وGV، وKitty Hawk.
ثم جاءت المكالمة الهاتفية من خوسلا. لم تتعرف على الرقم واستغرقت أسبوعًا للاستماع إلى البريد الصوتي. “اتصلت به، وهذا ما أدى إلى إقناعي بالقدوم والعمل معه، وإخباره بكل الأسباب التي تجعل العمل معًا أمرًا سيئًا للغاية بالنسبة لنا.”
بعد تسعة أشهر، “على عكس ما يقوله معظم الناس ألا أفعل ذلك” (تُعرف الخوسلة بأنها متطلبة)، “تمامًا مثل بقية حياتي، أخذتها”.
الصفقة الحقيقية
انها لم تنظر إلى الوراء. على العكس من ذلك، تصف ديفر أحد التحديات التي يتعين عليها التعامل معها في وادي السيليكون (ولكن ليس مع خوسلا): الجميع يبدون متشابهين. وتقول عن اتصالات الشركات والمديرين التنفيذيين: “الجميع ملتزمون بنص مكتوب”. “إنهم جميعًا يبدون متشابهين. ولهذا السبب، بالنسبة لكثير من الناس، سام [Altman] منعش للغاية.”
تروي قصة عن اليوم الذي ظهر فيه خوسلا الشهر الماضي في TechCrunch Disrupt، ثم ذهب إلى حدث آخر. “قال المنظم شيئًا مثل: “يا إلهي، لقد سمعت ما قاله فينود على المسرح. لا بد أنك كنت تتقلص.” وسأقول: لا، لقد كان ما قاله رائعًا.
فأين سيهبط دافر بعد ذلك؟ إنها لا تقول ذلك، بل تصف مستقبلها فقط بأنه “فرص مختلفة”. ولكن نظرًا لسجلها الحافل – حيث تصل دائمًا قبل قمة الموجة مباشرةً – فإن الأمر يستحق المشاهدة. كانت مبكرة في البحث، مبكرًا في البث المباشر، مبكرًا في علم الجينوم، مبكرًا في الذكاء الاصطناعي. لديها موهبة رؤية المستقبل قبل معظم الآخرين.
وهي تعرف كيف تحكي تلك القصة حتى يلحق بنا الآخرون.
